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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Personne devant manager équipe commerciale à distance
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Mettre en place des règles et choisir les bons outils du management à distance
  • Savoir guider, coordonner et motiver ses commerciaux dispersées
  • Animer la performance commerciale, dans un contexte où de nombreuses négociations se déroulent à distance
  • Utiliser les technologies de communication à bon escient en fonction de la situation
  • Maintenir le lien de proximité avec son équipe
Présentiel
ou à distance
Management commercial

Manager une équipe commerciale à distance

VEN39

Contexte formation "Manager équipe commerciale à distance"

Avec le développement du télétravail, vous souhaitez renforcer vos compétences de management à distance ? Adapter vos pratiques managériales pour mieux communiquer, animer, motiver et coordonner votre équipe commerciale dispersée, elle-même amenée à négocier de plus en plus souvent à distance ? Cette formation va vous y aider.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 04-05/03/2021
  • 17-18/06/2021
  • 21-22/10/2021

Tarifs sessions INTER

1280 € HT par participant en présentiel
1080 € HT par participant en classe virtuelle
Groupe 1 à 10 personnes

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
COMPRENDRE LES SPECIFICITES DU MANAGEMENT A DISTANCE
  • Définition et enjeux du travail à distance
  • Atouts et contraintes
  • Les risques liés à l’éloignement, le besoin d’appartenance
  • Les attentes particulières des commerciaux hors site
INTEGRER LES COMPETENCES MANAGERIALES CLES A RENFORCER
  • Créer un modèle de leadership adapté pour assurer sa présence à distance et favoriser l’adhésion
  • Renforcer son charisme et sa présence via les technologies de communication
  • Savoir s’exprimer à distance
  • Travailler sur son comportement non verbal
ASSURER LA COHESION DE SON EQUIPE A DISTANCE
  • Créer un sentiment d’appartenance
  • Faire partager la vision et les valeurs
  • Savoir donner du sens aux projets communs
  • Conduire des réunions à distance et choisir la bonne fréquence
ORGANISER LE TRAVAIL A DISTANCE ET INSTAURER UNE DYNAMIQUE
  • Définir des objectifs commerciaux clairs et réalistes
  • Fixer les règles du jeu
  • Préciser les missions de chaque commercial
  • Déterminer les étapes et outils de suivi et de contrôle
  • Développer un pilotage par objectifs
  • Pratiquer la délégation pour renforcer l’autonomie
  • Faire des feedbacks efficaces
  • Si les RV commerciaux se font désormais à distance, prévoir des training d’équipe sur la négociation à distance avec un client :
    • Gérer l'introduction et les échanges avec efficacité : timing, régulation des échanges, s'appuyer sur des visuels, conclure
    • Travailler sa posture et sa relation interpersonnelle à distance
Jour 2
RENFORCER LA MOTIVATION DE SON EQUIPE A DISTANCE
  • Identifier et traiter : la démotivation, les risques de l’isolement
  • Reconnaître et valoriser ses commerciaux
  • Donner des signes de reconnaissance
  • Favoriser un climat propice aux échanges
  • Responsabiliser
OPTIMISER LA COMMUNICATION AVEC SON EQUIPE A DISTANCE
  • Connaître le profil des membres de son équipe
  • Savoir s’adapter à tous les profils de commerciaux
  • Faire passer les messages en respectant le profil de son interlocuteur
  • Prendre en compte les besoins de chacun
  • Connaître les rôles et les règles pour une communication efficace
S’APPUYER SUR LES OUTILS DIGITAUX
  • Développer une compétence de communication avec des moyens virtuels : courriels, visioconférences…
  • Choisir le moyen de communication le plus adapté à chaque situation
  • Utiliser les outils de travail collaboratif : Microsoft Teams, Zoom, Google Drive, Jira…
SAVOIR GERER DIFFERENTES SITUATIONS A DISTANCE
  • La négociation à distance
  • Le recadrage de mission
  • La réunion de crise
  • La gestion de conflits

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des cas pratiques
  • Apports de méthodologies et d’outils
  • Formation action : mise en pratique sur les cas des participants

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation