Partagez sur les réseaux
Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne ayant une fonction commerciale
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Acquérir une méthodologie pour préparer et conduire efficacement ses ventes auprès de la grande distribution
  • Créer et partager des techniques et outils communs pour des ventes à valeur ajoutée
  • Pratiquer et adopter les bonnes postures qui favorisent la vente conseil et la proactivité commerciale
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Les techniques de vente en grande distribution

VEN21

Contexte

Vendre en grande distribution ? Cette formation va vous permettre de comprendre l’environnement de la grande distribution et de conduire vos ventes avec succès.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs sessions INTER

Nous contacter

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
ATELIERS PRATIQUES
MAÎTRISER L’ENVIRONNEMENT DE LA GRANDE DISTRIBUTION ET SES ÉVOLUTIONS
  • Connaître les nouvelles lois et les répercussions sur les stratégies : Chatel, Galland, Dutreil…
  • Comprendre différentes spécificités de la grande distribution : système de marge avant – marge arrière , SRP, Triple net, analyse du compte d’exploitation…
  • Identifier les différents types d’enseignes
PRÉPARER SON ENTRETIEN DE VENTE
  • Analyser l’apport de l’enseigne pour votre entreprise
  • Identifier le circuit de décision dans l’enseigne
  • Définir les objectifs vis-à-vis de cette enseigne
  • Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
  • Préparer un plan d’argumentation adapté
AMÉLIORER SA COMMUNICATION POUR S’ADAPTER À SON INTERLOCUTEUR
  • Identifier son style de communication et cibler celui de son interlocuteur
  • Savoir s’adapter à tous les styles et à tous les profils
CONDUIRE L’ENTRETIEN AVEC AISANCE
  • Développer une relation de confiance
  • Accroitre son empathie et son assertivité pour être « orienté client »
  • S’adapter à son client
  • Prendre connaissance de ses besoins et de ses attentes
  • Savoir le questionner pour comprendre ses enjeux et ses freins
  • Savoir conclure
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF
DÉCOUVRIR LES BESOINS DU CLIENT
  • Développer son écoute active pour rebondir
  • Savoir questionner et reformuler
  • Analyser les différents leviers de motivation
  • Faire ressortir les besoins cachés
  • Reformuler les besoins du client
DÉVELOPPER SES TALENTS DE NÉGOCIATEUR POUR ATTEINDRE SON OBJECTIF DE VENTE
  • Déterminer son style de négociateur et connaître les différents styles de négociateurs
  • Adapter son style de négociateur au style de l’interlocuteur
  • Connaître les principales techniques de négociation
  • Gérer son stress pour se sortir d’une situation difficile
ARGUMENTER ET CONVAINCRE SON CLIENT
  • Créer une suite logique après la découverte des besoins
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
  • Se différencier de la concurrence
  • Utiliser l'argumentaire SONCAS pour mettre en avant les bénéfices clients
  • Argumenter par les  Avantages, les Bénéfices, les Caractéristiques et les Preuves
SAVOIR CONCLURE
  • Développer une posture positive pour renforcer la confiance
  • Repérer les indices et les signaux positif permettant de conclure
  • Utiliser les techniques pour créer le besoin de conclure
  • Intégrer les validations obligatoires à faire avant de conclure

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
  • Observation et débriefing

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation