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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne amenée à effectuer des négociations commerciales
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Connaître et maîtriser les étapes clés de la négociation commerciale
  • S'adapter et d'affirmer face à son client
  • Développer les bons réflexes en négociation
  • Réguler ses émotions et gérer les tensions
  • Argumenter et convaincre
  • Conclure dans de bonnes conditions
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négociation et vendre

La négociation commerciale - Niveau 1

VEN11

Objectifs

Qu’est-ce qu’une négociation réussie ? C’est conclure la vente, dans les limites acceptables de prix et de marge que l’on s’est fixées, et en s’assurant l’adhésion et la satisfaction du client. Cette formation va vous aider à atteindre cet objectif !

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 04-05/02/2021
  • 06-07/04/2021
  • 16-17/09/2021
  • 15-16/11/2021
  • 09-10/12/2021

Tarifs sessions INTER

1280 € HT par participant en présentiel ou en classe virtuelle
Groupe de 1 à 10 personnes

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
IDENTIFIER ET DÉVELOPPER SES TALENTS DE NÉGOCIATEUR
  • Déterminer son style de négociateur
  • Connaître les différents styles de négociateurs
  • Adapter son style de négociateur au style du client
SE PRÉPARER POUR RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS
  • Analyser la situation de négociation
  • Faire le bilan :
    • De sa connaissance du client
    • De la qualité de la relation avec le client
  • Faire le point de vigilance dans la négociation
  • Élaborer une grille de négociation
  • Fixer son objectif
  • Définir sa marge de manœuvre
  • Faire l’analyse des rapports de force
  • Établir les matrices :
    • Des concessions et des contreparties
    • Des arguments
Jour 2
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
  • Pratiquer l’écoute active
  • Développer son empathie
  • Identifier les motivations des clients
  • Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations (le SONCAS) du client
GAGNER EN ASSURANCE DANS TOUTE SITUATION DE  NÉGOCIATION
  • Développer sa confiance en soi
  • S’affirmer, développer son assurance
  • Garder un état mental positif
  • Prendre conscience de la qualité de son offre et des services proposés
  • Gérer son stress et les réactions émotionnelles
  • Savoir prendre du recul
  • Gérer ses émotions pour se sortir de toute situations inconfortables
CONDUIRE ET CONCLURE EFFICACEMENT SES NÉGOCIATIONS
  • Garder en tête ses objectifs et ses marges de négociation
  • Évaluer les points de rupture
  • Défendre ses marges
  • Obtenir une contrepartie à toute concession
  • Maîtriser le traitement des objections :
    • Présenter ses arguments
    • Valoriser son offre
    • Vendre par la création de valeur
  • Négocier autour d’un prix
  • Amener la négociation vers sa conclusion : remporter l’adhésion

Moyens pédagogiques

  • Autodiagnostic de son profil de négociateur
  • Mises en situation de négociation
  • Débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation
  • Réalisation d’une boîte à outils

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation