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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne ayant une fonction commerciale en point de vente
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Optimiser l’accueil client
  • Maîtriser la prise de contact
  • Créer un climat convivial
  • Appréhender les techniques d’argumentation
  • Présenter son produit
  • Gérer positivement les objections
  • Engager son client dans une prise de décision
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Dynamiser ses ventes en magasin ou en point de vente

VEN20

Contexte

Cette formation vous permet de renforcer vos fondamentaux en matière de vente en magasin ou en point de vente, avec les nouveaux standards : l’importance de se mettre au service du client, savoir écouter le client, bâtir son argumentaire… pour apporter au client une valeur ajoutée à être en magasin par rapport à une commande en ligne.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs sessions INTER

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Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
ATELIERS PRATIQUES
L’ACCUEIL ET LA PRISE DE CONTACT
L’importance de la qualité de l’accueil
  • L’accueil en 5 points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre
  • La règle des « premiers instants » : les premières secondes, les premiers pas, les premiers gestes, les premiers mots
  • La prise de contact
RECONNAITRE LE PROFIL DU CLIENT
  • Client potentiel ou simple visiteur : faire la différence, savoir réagir et quoi dire
  • Client autonome ou indécis : faire la différence, l’aider, le conseiller
RECHERCHER LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS
  • Maslow au service de la vente en magasin : la pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
  • Les motivations d’achat (méthode "SONCAS")
  • Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
  • Le recueil des éléments indispensables : les questions les plus courantes et les résultats attendus
  • L’empathie
  • L’écoute passive, l’écoute active
UTILISER LES TECHNIQUES DE REFORMULATION DU BESOIN
  • Les reformulations de clarification : pour vérifier la compréhension
  • Les reformulations écho : pour relancer l’échange
  • Les reformulations miroir : pour aider le client à préciser, à compléter son propos
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF
PRÉSENTER SON PRODUIT
  • Les grands principes de l’argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
  • Les grands principes de l’argumentaire : sélectionner, construire, énoncer
  • Les questions de contrôle
  • La force du compliment
  • Le Up Selling : présenter la gamme supérieure
RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
  • Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin :
    • L’anticipation
    • L’atténuation
    • Le contre-pied
    • L’argument récursif
    • La division
    • L’addition
    • La comparaison
    • La différence
    • L’isolement
CONCLURE SA VENTE
  • Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
  • De l’échec au succès
  • Les ventes complémentaires
  • Les pratiques de fidélisation du client en boutique ou point de vente
  • Les derniers mots
  • La prise de congé

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
  • Observation et débriefing

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation