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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne ayant une fonction commerciale
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Evoluer dans sa posture commerciale pour atteindre ses objectifs sur les appels entrants et sortants
  • Capter l’attention du client dès les premières secondes
  • S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre
  • Contrer les objections, savoir rebondir et conclure efficacement
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Développer ses techniques de vente par téléphone

VEN07

Contexte

Cette formation a pour objectif d’ancrer, dans la durée, des principes et pratiques fondamentaux de la prospection et vente par téléphone.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 08-09/03/2021
  • 25-26/11/2021

Tarifs session INTER

1280 € HT par personne en présentiel ou en classe virtuelle
Groupe de 1 à 10 personnes

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
EVALUER SA RELATION CLIENT AU TELEPHONE
  • Etablir son SWOT personnel
    • Identifier ses forces
    • Identifier ses freins et axes d’amélioration
  • Bâtir son plan d’action
PREPARER ET CIBLER SES APPELS SORTANTS
  • Identifier le bon canal de prospection (email, téléphone, portable…)
  • Cibler les prospects/ clients à contacter
  • Se fixer des objectifs SMART
  • Qualifier le contact : pertinence, pouvoir de décision…
REUSSIR SA PRISE DE CONTACT
  • Franchir les barrages
  • Identifier son contact
  • Amorcer l’entretien et capter immédiatement l’attention
  • Savoir se présenter
CONDUIRE ET MENER SES ENTRETIENS DE VENTE PAR TELEPHONE
  • Développer ses qualités d’écoute active
  • Poser les bonnes questions
  • Se synchroniser et impliquer son interlocuteur
  • Structurer son entonnoir de découverte du client
  • Identifier les besoins du client : la méthode S.O.N.C.A.S.
  • Reformuler les besoins
  • Proposer ses produits et offres
  • Informer, expliquer, valoriser un produit/service
FAIRE PREUVE DE PRO-ACTIVITE POUR APPORTER UNE SOLUTION ADAPTÉE
  • Creuser le contexte client : le questionnement avancé des besoins et motivations
  • Conseiller une solution et convaincre par l'argumentation structurée
  • Développer une démarche proactive : faire des recommandations pertinentes
  • Trouver les bons arguments pour convaincre
  • Argumenter par la valeur ajoutée et capitaliser sur les « oui »
  • S'intéresser aux objections pour mieux les traiter
  • Détecter les signaux d’achats pour conclure
Jour 2
FAIRE PREUVE DE PRO-ACTIVITE POUR APPORTER UNE SOLUTION ADAPTÉE
  • Creuser le contexte client : le questionnement avancé des besoins et motivations
  • Conseiller une solution et convaincre par l'argumentation structurée
  • Développer une démarche proactive : faire des recommandations pertinentes
  • Trouver les bons arguments pour convaincre
  • Argumenter par la valeur ajoutée et capitaliser sur les « oui »
  • S'intéresser aux objections pour mieux les traiter
  • Détecter les signaux d’achats pour conclure
IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS D'ÉLARGIR LA VENTE
  • Repérer les opportunités de vendre plus : vente additionnelle, vente au rebond
  • Etablir une transition pertinente à partir de la demande initiale
  • Savoir présenter les offres de façon efficace et synthétique pour faire adhérer : donner envie
  • Maîtriser les techniques et formulations pour élargir la conversation
  • Intégrer les précautions à prendre pour préserver la relation client
GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT
  • Réagir sereinement aux objections
  • Savoir les anticiper
  • Formuler positivement la réponse
  • Obtenir un engagement et conclure la vente
  • Cibler le meilleur moment pour conclure
  • Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
  • Obtenir un engagement signé
  • Prendre congé
PLAN DE PROGRES

Moyens pédagogiques

  • Atelier en sous-groupe sur l’organisation de sa prospection téléphonique
  • Diagnostic de son style de communication commerciale
  • Exercice pour travailler son assertivité et son écoute active
  • Jeux de rôle afin d’optimiser la découverte des attentes client
  • Atelier sur la construction d’argumentaires commerciaux
  • Simulations de situations de vente par téléphone (traitement des objections, rebond commercial, conclusion…)

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation