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Durée:  1 jours (7 heures)
public Public:  Toute personne ayant une fonction commerciale
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Valoriser son rôle de conseil
  • Comprendre les enjeux de la vente additionnelle
  • Maîtriser les outils et moyens au service du cross selling
  • Affronter les situations complexes
  • Réaliser des ventes à forte valeur ajoutée
  • Fidéliser son client
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Décupler sa puissance commerciale par le cross selling

VEN18

Contexte

Cette formation vous permet d’apprendre à vendre des produits complémentaires lorsque vous menez l’entretien de vente. Identifiez les levers de croissance, les bonnes pratiques de la communication et de la vente additionnelle et devenez un pro du cross selling !

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs sessions INTER

Nous contacter

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Demi-journée 1
CONNAITRE LES ENJEUX DE LA VENTE ADDITIONNELLE POUR SON ORGANISATION
  • Cerner les évolutions de comportements d’achat des clients
  • Repérer les leviers de croissance pour les entreprises clientes :
    • Enjeux commerciaux
    • Enjeux de communication, etc.
  • Identifier les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité
MAITRISER LES REGLES D’OR D’UNE BONNE COMMUNICATION AVEC LE CLIENT
  • Créer un climat de confiance avec son interlocuteur
  • Questionner le besoin pour mieux comprendre les motivations
  • Ecouter activement
  • Savoir reformuler
  • Rester maitre de sa communication en toutes situations
METTRE EN CORRELATION CONNAISSANCE CLIENT ET SOLUTIONS/SERVICES ADDITIONNELS
  • Prendre en compte et répondre à la demande initiale : informer, expliquer, conseiller, valoriser un service , une solution
  • Connaître les habitudes d’achats du client pour identifier les opportunités de ventes complémentaires
  • Activer le rebond commercial sur les propos du client
Demi-journée 2
IDENTIFIER LES TYPOLOGIES DE SITUATIONS PROPICES AU CROSS SELLING
  • Cartographier les types de contacts avec le client
  • Cibler le moment opportun pour le rebond commercial
  • Devancer les situations difficiles
  • Répondre aux réclamations client pour fidéliser
  • Vendre un produit/service de substitution pour satisfaire le client
  • Traiter les objections avec souplesse
FAIRE DU CONSEIL UN LEVIER DE VENTE ADDITIONNELLE
  • Susciter l’intérêt du client
  • Proposer un produit/service complémentaire et le rendre indispensable
  • Promouvoir et argumenter un service en complément d’une offre en cours au bon moment
  • Fidéliser le client
FORMALISER SES ACQUIS
  • Synthétiser les acquis
  • Compléter son plan d’action personnel de progrès
  • Évaluer la formation et valider l’atteinte des objectifs

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
  • Observation et débriefing

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation