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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne amenée à effectuer des négociations dans le cadre de son activité commerciale
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Identifier ses réactions spontanées en situation difficile
  • Comprendre le principe de la négociation raisonnée de Harvard
  • Maîtriser ses différentes étapes
  • Savoir s'appuyer sur son intelligence émotionnelle
  • Maintenir une communication positive et développer une relation de confiance
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Commerciaux : Pratiquer la négociation raisonnée

VEN17

Contexte

. La méthode de la négociation raisonnée a été mise au point par des professeurs de Harvard. Elle est fondée sur la recherche d’intérêts communs, le principe du gagnant/gagnant lors de négociations complexes, ainsi qu’instaurer une relation de confiance. Elle trouve naturellement sa place dans les négociations commerciales.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 01-02/03/2021
  • 01-02/07/2021
  • 22-23/11/2021

Tarifs sessions INTER

1280 € HT par participant en présentiel
1080 € HT par participant en classe virtuelle
Groupe de 1 à 10 participants

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION  RAISONNÉE
  • Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
  • Test sur son profil de négociateur
PRÉPARER SA NÉGOCIATION
  • S’informer des parties en présence
  • Évaluer les rapports de force
  • Définir sa marge de manœuvre
  • Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE  D’INTÉRÊTS COMMUNS
  • Faire rapidement l’analyse de la situation
  • Isoler les différents de la personnalité
  • Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
  • Rechercher les options possibles et des gains mutuels
  • Rechercher un accord gagnant/gagnant
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF
DÉVELOPPER UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION
  • Pratiquer l’écoute active et l’empathie
  • Favoriser l’ouverture à l’autre
  • Privilégier un comportement positif
GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE
  • Savoir gérer son stress
  • Comprendre ses émotions
  • Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre
  • Exprimer ses ressentis en respectant l’autre
  • Gérer les objections avec assertivité

Moyens pédagogiques

  • Diagnostic personnalisé
  • Travaux pratiques : entrainements intensifs sur cas réels et jeux de rôle débriefés sur des cas réels

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation