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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Key account manager, responsable commercial
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Définir ses objectifs à partir de la stratégie commerciale
  • Maitriser les outils de pilotage et de suivi de l’activité pour évaluer la rentabilité de ses actions
  • Traduire ses objectifs en plan d’action opérationnel
Présentiel
ou à distance
Stratégie commerciale

Bâtir et piloter son plan d'action commercial

VEN04

Contexte

Grâce à cette formation, vous allez pouvoir décliner la stratégie commerciale en plan d’action terrain, savoir analyser votre marché, et fixer des objectifs SMART.

Dates session INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 04-05/02/2021
  • 12-13/07/2021

Tarifs session INTER

1280 € HT par participant en présentiel
1080 € HT par participant en classe virtuelle
Groupe de 1 à 10 personnes

Programme de formation

Jour 1
DÉFINIR LA STRATÉGIE COMMERCIALE
  • L’évolution des enjeux commerciaux en fonction de la maturité des marchés
  • La segmentation clients
  • Les stratégies commerciales
  • La construction d’une politique tarifaire
BÂTIR SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL ET  ADAPTER SON ORGANISATION COMMERCIALE À  L’ÉVOLUTION DE LA CLIENTÈLE
  • Bâtir son Plan Stratégique Commercial
  • Les outils pour le Plan Stratégique Commercial
  • Adapter son organisation commerciale à la stratégie et l’évolution de la clientèle
  • Développer le potentiel commercial des services supports
  • Renforcer l’intelligence transversale
Jour 2
ORGANISER L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
  • Annoncer les objectifs individuels motivants
  • Définir le périmètre d’activité de chaque commercial (par secteur d’activité, géographique.)
  • Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins
  • Établir des reportings et des outils de suivi commercial percutants
  • Organiser des réunions présentielles ou à distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs
  • Connaître les outils de management à distance
CHALLENGER SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL PRÉPARÉ
  • Présentation par chaque participant de sa réflexion
  • Identification des leviers d’optimisation du PSC
  • Défendre une recommandation
CONSTRUIRE LA RELATION CLIENT AUTOUR DE LA LOGIQUE DE CRÉATION DE VALEUR
  • Les nouvelles attentes client
  • Les enjeux de la relation client
  • La logique de la création de valeur client
  • L’argumentation de la valeur
  • Les leviers de la fidélisation

Moyens pédagogiques

  • Exercices : élaboration du plan d’action commercial en fonction de la stratégie propre à chaque participant
  • Alternance entre apports théoriques et méthodologiques
  • Travail sur les cas des participants (hors concurrents)
  • Cas pratiques individuels et en sous-groupe

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation