DÉFINIR LA STRATÉGIE COMMERCIALE

• L’évolution des enjeux commerciaux en fonction de la maturité des marchés,
• La segmentation clients,
• Les stratégies commerciales,
• La construction d’une politique tarifaire.

BÂTIR SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL ET ADAPTER SON ORGANISATION COMMERCIALE À L’ÉVOLUTION DE LA CLIENTÈLE

• Bâtir son Plan Stratégique Commercial,
• Les outils pour le Plan Stratégique Commercial,
• Adapter son organisation commerciale à la stratégie et l’évolution de la clientèle,
• Développer le potentiel commercial des services supports,
• Renforcer l’intelligence transversale.

ORGANISER L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

• Annoncer les objectifs individuels motivants,
• Définir le périmètre d’activité de chaque commerciaux (par secteur d’activité, géographique.),
• Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins,
• Établir des reportings et des outils de suivi commercial percutants,
• Organiser des réunions présentielles ou à distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs,
• Connaître les outils de management à distance.

CHALLENGER SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL PRÉPARÉ

• Présentation par chaque participant de sa réflexion,
• Identification des leviers d’optimisation du PSC,
• Défendre une recommandation.

CONSTRUIRE LA RELATION CLIENTS AUTOUR DE LA LOGIQUE DE CRÉATION DE VALEUR

• Les nouvelles attentes clients,
• Les enjeux de la relation clients,
• La logique de la création de valeur clients,
• L’argumentation de la valeur,
• Les leviers de la fidélisation.