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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Managers et commerciaux confirmés ou seniors
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Être perçu plus comme un consultant/confident, contributeur/accélérateur de réussite
  • Repérer le niveau et utiliser les techniques de lobbying pour collecter les confidences de ses prospects et de ses clients
  • Identifier le niveau de maturité du besoin client
  • Compléter son questionnement pour gagner en rentabilité et optimiser ses efforts commerciaux
Présentiel
ou à distance
Commercial-Développement professionnel

Accroître sa désirabilité commerciale

VEN26

Contexte

Cette formation vous permet de comprendre les enjeux de la désirabilité commerciale, de travailler mieux et d’enrichir votre posture commerciale afin d’être encore plus désiré commercialement.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs session INTRA

Nous contacter

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
ÊTRE DÉSIRABLE COMMERCIALEMENT, QU’EST-CE  QUE CELA VEUT DIRE ? POURQUOI ÊTRE DÉSIRABLE  ET POUR QUI ?
  • Que veut dire être désirable commercialement ? Les évolutions du métier de Commercial et les adaptations nécessaires pour être plus et mieux attractif
  • Être perçu comme non seulement excellent, mais aussi produire de la préférence dans l’esprit de nos prospects et Clients. « Parler le Client » en fonction de ses missions,  de ses attentes
  • Éviter les approches classiques de conquête par l’offre et/ou le prix
ÊTRE DÉSIRABLE : LES 8 VERTUS
  • Qu’est-ce qu’une vertu ? Pourquoi être vertueux est attractif pour nos Clients ? Quels sont nos 5 avantages à être vertueux commercialement ?
  • Rappel de 8 vertus commerciales qui, bien exercées, produisent 8 avantages concurrentiels pour établir et développer une rente de situation avec nos clients
INTÉGRER LA SYNERGOLOGIE DE LA DÉSIRABILITÉ :  QUELLE THÉÂTRALITÉ ACQUÉRIR ET DÉVELOPPER ?
  • Durant un entretien appliquer une gestuelle qui fédère, rassure et donne vie de vous faire confiance.
  • Au cours d’un cocktail, d’un salon professionnel faire preuve de leadership adapté aux circonstances
Jour 2
ENTRAÎNEMENT FILMÉ : QUESTIONS/RÉPONSES
  • S’entraîner à utiliser les différents types de questions pour :
    • Montrer de l’intérêt
    • Connaître et comprendre son client
    • Cerner ses motivations et ses besoins
  • Les types de questions : ouvertes, fermées, alternatives informatives, suggestives, relais, miroir...
MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE LOBBYING POUR  MÉRITER DES CONFIDENCES
  • Rappel des trois émotions à générer pour donner envie de se confier
  • Maîtriser les 4 types d’écoute et les questions correspondantes pour rendre demandeur de votre expertise
ACCÉLÉRER LE PROCESS DE DÉCISION DE SES  PROSPECTS ET CLIENTS EN AUGMENTANT SA  DÉSIRABILITÉ
  • Appliquer un référentiel de plus de 33 questions qui permettent chez vos clients :
    • D’acquérir de la transparence sur ses contraintes, critères et process de décision et d’achat
    • De mieux comprendre et de mieux répondre aux critères de qualité
    • Donner envie d’investir sur vos solutions qui le font désirer agir dans les meilleurs délais / maintenant

Moyens pédagogiques

  • Diagnostic personnalisé
  • Travaux pratiques : entrainements intensifs sur cas réels et problématiques des participants
  • Réalisation d’une boite à outils personnalisée

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation