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Durée:  3 jours
public Public:  Key Account Manager, Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux, Responsable grands comptes, Ingénieur commercial, Chef des ventes, Responsable commercial
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Comprendre les enjeux et processus clés de la vente Grands comptes
  • Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes
  • Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à élaborer, préparer et suivre
  • Savoir se positionner sur un AO
  • Négocier et conclure avec les Grands comptes
Présentiel
ou à distance
Les métiers du commercial

Accounting manager: vendre aux grands comptes

VEN01

Contexte

Cette formation va vous permettre de bâtir la stratégie et la tactique Grands comptes, élargir votre influence au sein des comptes, négocier des accords profitables.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs session INTRA

Nous contacter

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES
  • Les constats clés de la vente Grands comptes
  • Business Model de la vente Grands comptes
  • Les étapes clés de la vente Grands comptes
  • Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes
  • Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes
  • La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs
PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES
  • Identifier les interlocuteurs de la prise de décision
  • Identifier le ou les organigramme(s)
  • Identifier et créer le sociogramme
  • Identifier le potentiel de décision ou d’influence
  • Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences
  • Identifier les Synergies et antagonismes
  • Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés
  • Élargir les frontières à l’intérieur du compte
  • Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels
  • Les rendez-vous avec le top management
  • Les rendez-vous réseau
  • Lobbying et networking
  • Piloter les ressources internes
  • Les facteurs critiques de succès pour les équipes
Jour 2
LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE
  • Élaborer et mettre en œuvre son plan de compte
  • Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte
  • Organiser son plan de contacts
  • Le plan marketing relationnel
  • Le plan de suivi client
  • Le plan et la revue des risques
Jour 3
SE POSITIONNER SUR UN AO
  • Pratiquer le Go/No Go sur une affaire
  • Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT
  • Mettre des limites à l’investissement initial
  • Choisir son terrain de jeu
  • Écrire une offre orientée client
  • Écrire à un groupe de décideurs
  • Organiser l’équipe interne de rédaction
  • Construire la proposition commerciale
  • Suivre le rituel de l’oral en short-list
  • La préparation 152
  • Le déroulement de la présentation 160
NÉGOCIER ET CONCLURE
  • Négocier et conclure
  • Préparer la négociation
  • Identifier et lever les objections du client/Acheteur
  • Maitriser l’art de l’argumentation
  • Vendre et défendre ses marges
  • Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur
  • Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes

Moyens pédagogiques

  • Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des cas concrets issus du quotidien des participants
  • Entraînements intensifs
  • Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation