Jour 1

COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES

• Les constats clés de la vente Grands comptes
• Business Model de la vente Grands comptes
• Les étapes clés de la vente Grands comptes
• Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes
• Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes
• La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs

PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES

• Identifier les interlocuteurs de la prise de décision
• Identifier le ou les organigramme(s)
• Identifier et créer le sociogramme
• Identifier le potentiel de décision ou d’influence
• Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences
• Identifier les Synergies et antagonismes
• Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés
• Élargir les frontières à l’intérieur du compte
• Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels
• Les rendez-vous avec le top management
• Les rendez-vous réseau
• Lobbying et networking
• Piloter les ressources internes
• Les facteurs critiques de succès pour les équipes

Jour 2

LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE

• Élaborer et mettre en œuvre son plan de compte
• Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte
• Organiser son plan de contacts
• Le plan marketing relationnel
• Le plan de suivi client
• Le plan et la revue des risques

Jour 3

SE POSITIONNER SUR UN AO

• Pratiquer le Go/No Go sur une affaire
• Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT
• Mettre des limites à l’investissement initial
• Choisir son terrain de jeu
• Écrire une offre orientée client
• Écrire à un groupe de décideurs
• Organiser l’équipe interne de rédaction
• Construire la proposition commerciale
• Suivre le rituel de l’oral en short-list
• La préparation 152
• Le déroulement de la présentation 160

NÉGOCIER ET CONCLURE

• Négocier et conclure
• Préparer la négociation
• Identifier et lever les objections du client/Acheteur
• Maitriser l’art de l’argumentation
• Vendre et défendre ses marges
• Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur
• Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes

• Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des cas concrets issus du quotidien des participants
• Entraînements intensifs
• Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation