COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES

• Les constats clés de la vente Grands comptes,
• Business Model de la vente Grands comptes,
• Les étapes clés de la vente Grands comptes,
• Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes,
• Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes,
• La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs.

PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES

• Identifier les interlocuteurs de la prise de décision,
• Identifier le ou les organigramme(s),
• Identifier et créer le sociogramme,
• Identifier le potentiel de décision ou d’influence,
• Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences,
• Identifier les Synergies et antagonismes,
• Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés,
• Élargir les frontières à l’intérieur du compte,
• Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels,
• Les rendez-vous avec le top management ,
• Les rendez-vous réseau,
• Lobbying et networking,
• Piloter les ressources internes,
• Les facteurs critiques de succès pour les équipes.

LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE

• Élaborer et mettre en oeuvre son plan de compte,
• Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte ,
• Organiser son plan de contacts,
• Le plan marketing relationnel,
• Le plan de suivi client,
• Le plan et la revue des risques.

SE POSITIONNER SUR UN AO

• Pratiquer le Go/No Go sur une affaire,
• Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT,
• Mettre des limites à l’investissement initial,
• Choisir son terrain de jeu,
• Écrire une offre orientée client,
• Écrire à un groupe de décideurs,
• Organiser l’équipe interne de rédaction,
• Construire la proposition commerciale,
• Suivre le rituel de l’oral en short-list,
• La préparation 152,
• Le déroulement de la présentation 160.

NÉGOCIER ET CONCLURE

• Négocier et conclure,
• Préparer la négociation,
• Identifier et lever les objections du client/Acheteur,
• Maitriser l’art de l’argumentation,
• Vendre et défendre ses marges,
• Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur,
• Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes.