Doxa s’est engagée dans un processus de reconnaissance et d’amélioration de la qualité à travers la norme QUALIOPI
C’est une équipe impliquée et mobilisée dans la démarche qui participe à l’amélioration et à l’optimisation des processus
Cette démarche qualité passe par l’amélioration continue de notre fonctionnement dans toute l’organisation de l’entreprise : service commercial, gestion des projets , gestion administrative des formations…
Pour garantir les nouvelles exigences de qualité,
DOXA est engagé dans le processus de validation Norme QUALIOPI
NOTRE RÉFÉRENCEMENT ID DATADOCK 0027828 Toute l’équipe Doxa s’assure de répondre à la qualité de chaque action de formation conformément à notre engagement DATADOCK.
Nous prenons l’engagement: d’optimiser nos relations clients & participants, de gérer efficacement nos actions de formation, de personnaliser les parcours et d’en assurer le suivi.
Public:
Key Account Manager, Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux, Responsable grands comptes, Ingénieur commercial, Chef des ventes, Responsable commercial
Comprendre les enjeux et processus clés de la vente Grands comptes
Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes
Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à élaborer, préparer et suivre
Savoir se positionner sur un AO
Négocier et conclure avec les Grands comptes
Présentiel ou à distance
Les métiers du commercial
Accounting manager: vendre aux grands comptes
VEN01
Contexte
Cette formation va vous permettre de bâtir la stratégie et la tactique Grands comptes, élargir votre influence au sein des comptes, négocier des accords profitables.
Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)
Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise
Tarifs session INTRA
Nous contacter
Prérequis
Aucun
Programme de formation
Jour 1
COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES
Les constats clés de la vente Grands comptes
Business Model de la vente Grands comptes
Les étapes clés de la vente Grands comptes
Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes
Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes
La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs
PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES
Identifier les interlocuteurs de la prise de décision
Identifier le ou les organigramme(s)
Identifier et créer le sociogramme
Identifier le potentiel de décision ou d’influence
Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences
Identifier les Synergies et antagonismes
Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés
Élargir les frontières à l’intérieur du compte
Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels
Les rendez-vous avec le top management
Les rendez-vous réseau
Lobbying et networking
Piloter les ressources internes
Les facteurs critiques de succès pour les équipes
Jour 2
LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE
Élaborer et mettre en œuvre son plan de compte
Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte
Organiser son plan de contacts
Le plan marketing relationnel
Le plan de suivi client
Le plan et la revue des risques
Jour 3
SE POSITIONNER SUR UN AO
Pratiquer le Go/No Go sur une affaire
Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT
Mettre des limites à l’investissement initial
Choisir son terrain de jeu
Écrire une offre orientée client
Écrire à un groupe de décideurs
Organiser l’équipe interne de rédaction
Construire la proposition commerciale
Suivre le rituel de l’oral en short-list
La préparation 152
Le déroulement de la présentation 160
NÉGOCIER ET CONCLURE
Négocier et conclure
Préparer la négociation
Identifier et lever les objections du client/Acheteur
Maitriser l’art de l’argumentation
Vendre et défendre ses marges
Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur
Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes
Moyens pédagogiques
Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des cas concrets issus du quotidien des participants
Entraînements intensifs
Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe
Matériel pédagogique
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Modalités d'évaluation
Plan d’action individuel
Test de positionnement en entrée et en sortie de formation