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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Acheteur
public Disponible en: 
Type Your Availability content
public Objectifs pédagogiques: 
  • Mettre en place une stratégie d’achats cohérente avec la politique d’entreprise
  • Maîtriser des outils marketing pour mettre en œuvre une véritable stratégie fournisseur clé
  • Construire et manager un partenariat avec un fournisseur clé
  • Gérer les risques fournisseurs
  • Définir des indicateurs de suivi de la performance achat
  • Communiquer et motiver en interne autour des succès d’achats
Présentiel
ou à distance
Parcours

Perfectionner ses techniques de négociation d’achat

ATP04

Contexte

Cette formation va vous permettre d’adopter une démarche structurée et efficace dans le temps de gestion des fournisseurs dans le cadre de vos fonctions d’acheteur et de mieux communiquer auprès des prescripteurs internes.

Profil intervenant

Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe pédagogique DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients

Dates sessions (Paris 2ème arrondissement)

Nous contacter

Tarifs sessions INTRA

  • Inter Présentiel ou en classe virtuelle : 1 380 € HT/pers
  • Intra Présentiel / Intra Classe Virtuelle sur mesure : nous contacter
Supports inclus

Prérequis

Aucun

Programme de formation

 
JOUR 1
RÉALISER SON AUTO-DIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
  • Cerner son comportement en situation de négociation
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de fournisseurs
  • Connaître ses points forts et déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
  • Identifier la nature de sa négociation
  • Identifier les acteurs de la négociation
  • Construire sa vision des enjeux des différentes parties
  • Définir sa stratégie de négociation
  • Préparer efficacement ses négociations
  • Comprendre le circuit de décision complexe :
    • Faire l’analyse du groupe de décision
    • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision
MAITRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
  • Connaître les 3 moments forts de l’entretien :
    • Ouvrir
    • Concéder
    • Traiter
  • Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :
    • Stratégie active
    • Stratégie passive
  • Intégrer les deux variables de la négociation :
    • La personnalité des acteurs
    • et Les influenceurs
  • La situation :
    • Intérêts respectifs
    • Sujets à discuté
    • Nombre des protagonistes
    • Relations
    • Existantes entre les parties
    • contexte
  • Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision chez le fournisseur
JOUR 2
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
  • Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels :
    • Garder en tête ses objectifs
  • Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
  • Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
  • Savoir face aux objections :
    • Désaccord
    • incompréhension
    • Ultimatums
    • Blocages
    • Ruptures
    • Déstabilisations
    • Imprévus
  • Distinguer les objections prétextes et réalistes
CONVAINCRE SON FOURNISSEUR PAR LA CRÉATION DE VALEUR
  • Développer sa posture de conseil
  • Bâtir un argumentaire engageant
  • Exposer et faire valoir sa compétence technique
  • Faire adhérer le fournisseur
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS
  • Faire rapidement l’analyse de la situation
  • Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
  • Rechercher les options possibles et des gains mutuels
  • Conclure un accord gagnant / gagnant
  • Fidéliser et instaurer une relation durable avec le fournisseur
ÉTABLIR UNE STRATÉGIE DE SORTIE
  • Lister les alternatives possibles
  • Évaluer chaque alternative
  • Identifier la stratégie gagnante de sortie
  • Chercher l’alternative de la partie adverse
  • Devancer la partie adverse dans sa solution alternative
  • Imposer sa stratégie au client en cas de non-accord
À distance
  • Classes virtuelles
  • Sur Microsoft Teams ou sur Zoom
  • Toute l’année
  • Liens de connexion envoyés par e-mail une semaine avant la session
  • Pour toute information complémentaire, nous contacter

Moyens pédagogiques

  • Apports de concepts et de techniques clés
  • Apports d’outils et de méthodologies opérationnelles
  • Travail sur des cas pratiques et sur des problématiques de participants
  • Création de la boîte à outils des bonnes pratiques d’achats

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation

Sanction

  • Attestation de fin de formation
[tawkto]